营销策划sem,营销策划色弱可以干不
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发布时间:2023-12-23 07:38:58 作者 :营销资讯网 围观 : 911次
作为销售人员,您是否遇到过以下困难?
1、与客户沟通时,除了介绍公司和产品外,还能聊什么?
2、现场交流时,您是否经常不经意间陷入冷场或尴尬的聊天,最后无奈离开现场?
3、你能和来自世界各地的客户聊天,聊得很开心,但最后他们不买你的产品吗?
您可能听说过,优秀的销售人员不仅会倾听,还会提出问题。
提问不是漫无目的的聊天,而是一种通过提问了解客户背景细节而不留痕迹的特殊沟通方式。
那么你知道优秀的销售人员通常会问哪些问题,以及他们经常与客户谈论什么吗?
与客户沟通时聊什么?
今天云梦给大家分享价值20万元的【客户背景十要素】。内容有点长,但是公式随时随地都可以应用。可以先保存收藏,以后再详细研究。
【客户背景十大因素】
1.客户背景:
个人?企业?(国企?外资企业?民企?)可以通过网络或者其他渠道了解,从中找到切入点。
2、具体需求:
需要明确需求,防止销售人员漫无目的的推荐,费时费力。另外,还需要将客户收集到的报价进行澄清,以便进行比较。
3、购买目的:
了解购买目的,有助于销售更好地深入顾客内心。
4.所需时间:
根据需求的时间,我们可以按照紧急程度进行分类。不同的关门时间,销售人员的跟进节奏和回访频率应该有所不同。这样可以避免频繁跟进、客户反感,或者跟进不及时导致订单丢失。
5.需求级别:
结合自己产品的定位,看看客户需求的层次是否能够匹配。经过精准的分析,我们可以根据客户的需求层次对客户进行质量分类,做出有效的选择,合理地分配精力。匹配度高的可以多花点时间和精力,不匹配明显的可以直接放弃,匹配稍有偏差的可以适当提高客户的购买档次。
6、需求预算:
参考客户的预算做出有效的报价,可以防止报价与客户的期望偏差太大而失去二次报价或沟通的机会。
7.竞争对手:
只有了解自己和敌人,才能赢得每一场战斗。了解你的竞争对手并根据竞品的优缺点进行沟通后,你可以更好地在众多竞争对手中脱颖而出,方便客户准确识别。
八、采购流程:
聚焦企业采购。无论是招标、公开招标,还是多个部门共同讨论决策。
9.参加者:
有时采购过程不是一个人完成的,特别是在企业采购过程中。通过采购过程,可以了解每个参与者(举报者、推荐者、决策者)的权重,也可以击败每个人。不要低估某个环节,每一个参与者都可能影响最终的方向。
10.核心关注点:
需要根据与客户的沟通内容进行多重理性分析。不同的人、不同的部门的核心关注点会有所不同,所以与不同的人沟通时的侧重点应该有所不同。
达成销售的首要前提是解决客户的核心关切,其他次要核心关切则起到锦上添花的作用。如果有无法解决或者对客户来说明显不合理的核心关切,销售人员最好修正自己的观点,找到真正适合客户、对我们有利的核心关切。
以上十点,在不同时期结果可能会有所不同,因为很多因素会随着采购节点的推进而动态变化;
但需要注意的是:顾客所说的不一定是事实,销售行为也不能单纯凭感觉。
这就需要大家有洞察力,能够理性分析细节,最终得出结论。
【销售背景十要素】可以作为一个固定的公式,运用到每一个环节。
它不仅可以作为第一次沟通时的沟通主线,而且可以贯穿于整个销售过程。
不仅可以应用于面对面销售、电话营销、网络销售等多种模式,还可以应用于工业品、保险、房地产等各个领域。
以上方法你学会了吗?实践经验告诉我们,越用越有用,再不用也没什么用!
高效的学习方法可以让我们的工作和生活事半功倍!
关注我,以后更多地了解职场、销售、管理!
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