怎么做销售怎么卖出去东西（怎么做销售怎么卖出去东西的话诉）

有人说高潮，即收尾阶段，是整个交易中最困难的部分。其实，如果前期的准备工作做好了，成交并不难。如果销售成功完成，高潮只是一个细节。对于那些长期无法征服、难以关闭的问题，基本上都出在高潮前的某个时期。

正如您所看到的，专业的销售人员在达到其努力的高潮之前，一步步小心翼翼地铺路，特别注意以下关键细节：

(1)他们小心翼翼地“中和”潜在买家的想法，让他们接受销售演示。

(2)他们建立了信任并使潜在买家处于有利的心态。

（三）陷害潜在买家，准确评估其实际情况，确定自己面对的是潜在客户，而不是可疑人员。

（4）最重要的是，他们在潜在购买者的心中植入了极其合理的购买动机。

(5)他们在销售演示期间检查了潜在买家，并确认潜在买家对销售演示感兴趣。他们仔细观察表情，仔细聆听言语，识别哪些表情和言语表明购买者对待售物品具有占有欲，从而完成检查和判断。

(6)最后，也是最重要的，推销员在达到高潮之前，已经在脑海中完成了销售。他们通过对客户心态的直觉知道这一点。你必须培养随时运用第六感揣摩顾客想法的能力。不培养这种能力，就不可能升级为职业推销员。因为这种能力是职业推销员的特点。

如果完成了上述步骤，业务员就具备了成交的条件。引起别人的兴趣是销售的第一步，但能够引起别人兴趣的销售人员不计其数。激起占有产品的欲望是第二步，但到了第三步，他们都因为缺乏达成交易的能力而“倒下”。

不过，请记住，如果你能一一执行本书中描述的详细步骤，那么成交并不是那么困难，只是一个细节。

以下八个建议对于掌握结束技巧非常有用。即使是经验丰富的销售人员读后也会深受启发。

（1）不要胡言乱语，不要说离题的话，防止客户误入歧途。销售计划是核心。如果顾客在你说话时坚持打断你，想要主导谈话，并找一些不购买的借口。当这种情况发生时，让他说话，直到他无话可说为止。然后，等他犹豫片刻，再把他带回你的思路，继续分析你的想法，直到达到高潮。这是极其关键的。谈话要么由销售人员主导，要么由潜在客户主导。谁主导对话对销售结果有着巨大影响。

(2)预测顾客心中隐藏的负面问题或反对意见。把问题摆在你面前，自己提问并回答。你首先要确定客户心中有负面问题，然后主动提出问题，否则就别提；在销售方面，上策就是不惹麻烦。

(3)无论买家做什么或说什么，表明他们不愿意购买，你必须确定他们会购买，并用每句话、每一个动作告诉他们你希望他们购买。如果你在这一点上放松一点，你一进场就会输掉这场战斗，因为有些买家可能很精明，能看出你信心不够。如果他们真的看到了，他们就会以此为理由，在你想做交易的时候用它来拒绝你。专业的销售人员一刻也不会放松。无论买家多么精明，设下陷阱来欺骗他们，他们都不会示弱。有些买家和专业推销员一样聪明：专业推销员善于说千言万语，但绝不偏离成交的正道，而那些买家却善于说离题，引导推销员偏离正道。谨防这个伎俩，随时准备打破它，把生意做好。

(4)持有这样的态度：买家是正确的，他们最了解自己的业务。不管是明示的还是暗示的，只要你对顾客表现出一点点优越感，就必然会让他们对你产生敌意，尽管他们可能不会表现出敌意。大多数平庸的推销员都会利用自己丰富的知识来打动潜在客户。这种销售往往会适得其反，并且失去许多达成交易的机会。

（5）销售人员提到限购时，一定要高调、公开。如果太高，您可以降低它（如果您认为有必要）。比一开始定得太低，交易完成后才发现交易无利可图要好。即使你提出的金额超出了潜在客户的经济能力，如果你相信对方有这么大的购买力，你也不会伤他们的面子。然而，如果你低估他们的经济能力，你可能会冒犯他们。类似这样的例子还有很多。

(6)用提问的方法诱导潜在客户就某些观点（你打算在设计销售演示时使用的观点）表达他们的意见，并让他们将这些观点作为自己的想法表达出来。这是销售中的一个绝妙技巧，因为众所周知，人们往往对自己所做的或认为是自己的陈述持积极态度。

(7)如果潜在买家表示要咨询银行代表、律师、配偶或朋友，并愿意听取他们的意见，则赞扬潜在买家的明智判断和谨慎态度，然后悄悄地给予潜在买家买家一些提示。银行经理知道如何放款和放款，律师知道某些法律细节，也许配偶和朋友消息灵通，说话时不会偷偷摸摸，但无论怎样，你提供产品。无论这些人对产品了解多少，他们都不在乎。可能比你更好。你拥有所有信息。没有其他人这样做，他们也不会花足够的时间或足够的兴趣来获得它。另外，我们要把这种意识烙印在潜在客户的心中：毕竟，自己的想法和业务还是自己最了解。

(8)不要给潜在客户时间回想，除非他们确实有非常正当的理由这样做。当潜在买家以借口拒绝时，销售人员应立即稳定他们的情绪，并帮助他们当场做一些必要的思考。如果此时再坚持一点，日后必将获得数千金银的奖励。事实上，大部分没有做的事情本来是可以做的。如果推销员再坚持一段时间，整个情况就会逆转。

找到完成交易的最佳心理时机。这个话题已经被讨论过很多次了，但经验表明，推销员大多不知道什么是心理最佳时刻。心理最佳点是销售人员感觉潜在客户已准备好完成交易的时刻。每一次营销都会有这样的时刻，无论是否成功。专业推销员与普通推销员有一个最显着的区别：专业推销员不仅能理解潜在客户言语的含义，还能感知他们的内心想法。平庸的推销员没有敏锐的第六感。

当你感觉心理上处于最佳成交时机时，你应该立即提出购买金额并完成销售。如果延迟几分钟甚至几秒钟，客户可能会改变主意。当你想要成交却发现自己误判了最佳心理时刻时，请回到销售演示中，谈谈你为紧急情况准备的成交技巧。

如果你想加入专业推销员的行列，就需要做好紧急演讲的充分准备。职业推销员除非万不得已，不会使用所有底牌，即使不得已，也不会一下子用完所有底牌。他们的目标是获得订单。他们保存一些用于二次销售演示。

最好的心理时刻往往需要销售人员去感受、去揣摩。有时，即使他们只听潜在客户的说法，通过观察他们的表情也能知道最好的时刻是否已经到来。然而，思维消极、缺乏自信的销售人员往往感受不到最佳心理时刻的到来，误将自己的心态当成了顾客的心态。

另一方面，这个原则有利于销售。如果业务员坚持成交，潜在客户往往会将业务员的积极态度、信心和确定性误认为是自己的购买意图，并采取相应的行动。销售人员可以向买家传达消极的想法（不专业的销售人员肯定会这样做），但也可以向他们传达积极的想法。

为什么推销员必须对自己的举止以及他们认为生意会结束、销售会完成的想法如此有信心？

从上面的内容中不难发现真正的原因。当业务员将自己的想法传达到买家心里，让买家看出你急于达成交易时，他基本上就会失去订单，因为不耐烦总是伴随着缺乏信心。也许正是言语和表情透露了推销员的心态。一旦潜在客户产生这个推销员急于卖东西赚钱的印象，成交的机会就会大大降低。如果一个推销员面容开朗，为人大方，说话语气洒脱，那么通常他就会“成交”，原因不言而喻。

专业销售人员很少询问潜在客户是否可以达成交易。他们只是在最佳的心理时刻向前推进并准备订单。从他们的言语和举止来看，这件事似乎早就已经谈妥了。当销售人员询问潜在买家是否可以成交时，这意味着他或她不相信买家已做好成交的准备；当销售人员准备好订单并直接交给买家时，无疑是在告诉对方：这位销售人员相信毫无疑问可以成交。通常，买家会根据这些积极的线索采取有利的行动。当然，前提是销售陈列做得好，买家有购买欲望。

请记住，推销员首先要在自己的头脑中达成交易，即要有信心。一个人清楚地知道自己想要什么，并且决心要得到它，那么他是势不可挡的，整个世界都会为他让路。一个犹豫不决、缺乏自信的人很可能会被别人拒绝。当热度上升，到了成交的时候，你却还在犹豫，不敢向对方提起订单，这种人注定会碰壁。这就是思想的影响。

交易什么时候完成？是在开头、中间还是结尾？事实上，这三个时间点中的任何一个都可以。交易应该是顺利和无缝的。这是顾客的选择，他向你发出购买信号。

销售人员需要能够知道哪里可能存在销售机会，然后密切关注那些可能看起来不是销售机会的情况，直到完成为止。这一点非常重要。

一位汽车销售员在销售时犯了一个常见的错误。一天晚上，业务员即将打烊下班，一对年轻夫妇走进汽车销售部，对业务员说想看一下车。推销员以为夫妻俩还欠着之前那辆车的钱，于是赶紧找借口下车，收拾行李准备下班。

夫妻俩买车了吗？我买了，不只一个，而是两个。后来推销员得知，该女子的父亲是一名银行家，答应给他们买一辆新车作为圣诞节礼物。由于这对夫妇已经支付了前一辆车的费用，另一位推销员（实际接待这对夫妇的人）立即建议他们立即购买两辆新车。由此可见，对潜在客户做出假设从来都不是一个好主意。

我们再讲一个例子：

有人给几位房产中介发了一条信息，想要在农村房地产市场购买一块土地，并详细描述了自己想要什么样的地方。

推销员成群结队地过来，从他们的热情中可以看出他们不知所措，急于得到生意。然而，大多数推销员在描述自家楼盘的好处时，只是把地图摆好，打开文案，让对方先看信息，然后告诉对方实地考察的时间。他们怎么知道现在没有去现场检查的计划？没有一个销售员主动邀请顾客来现场，但只有一个人这样做了——也许他是唯一一个真正能销售成功的人。

推销员说：“你信中描述的地方正好有一个，我们已经拿着它很久了。”说完，他对他眨了眨眼，让买家很容易信任他。“开着我的车，我们去一趟看看，如果和你想象的不一样，你回城后可以选择最好的吃饭的地方，我请你吃饭。如果你看到这个地方，您不会再犹豫了。我打赌这就是您正在寻找的东西。”

此时，买家已经有一定的信心，相信推销员知道他想购买什么房产。他做了一件他没有打算做的事：他立即去看了那个地方。业务员态度积极，行动主动，顾客还没来得及想出不下车的理由就上了车。如果销售人员表现得稍显犹豫，顾客很可能会将此事推迟到第二天。要知道，推销员的工作就是趁热打铁。

路上，业务员详细介绍了楼盘。顾客饶有兴趣地听着，还没看到就感觉自己像个房东。推销员在心里深深种下了欲望的种子，他再也逃不出“佛祖的手掌”了。

推销员拿了一份合同给他，两人离开土地之前，推销员说服买家在合同的虚线上签字。他察觉到客户有兴趣签订合同，便拿出合同，连同笔一起递给了他。顾客说没有地方可以签合同，业务员赶紧到车上取了一个公文包，说：“拿来当办公桌吧。”

推销员没有给顾客看一页资料，而是直接把房产推到了他的面前。这就是专业销售人员所做的事情。这是他们的特点之一。

随后，另一位房产经纪人找上门来，询问客户看中的农村房产是否已选好。

顾客回复：“谢谢，就这么定了。不过，怎么说呢，我当时还没有决定买。你第一次来找我的那天，有一个业务员很能干，帮了我很多忙。”这件事我来处理。办完后，我当天就买了。”

“坏事！”推销员叹了口气。

“怎么了，”客户说，“只有一件坏事。这对你来说是坏事，但对我来说却是一件好事。我买了我想要的地方。”

晚了一步！推销员连“再见”都没说，转身就走。

如果不计算蟾蜍背上的凸起，我们怎么能知道它能跳多远呢？怎样才能只看顾客的外表就判断一个产品是否能卖出去呢？多想好的事情，把产品呈现给每一个潜在客户，然后再搞清楚生意能不能做好。这是最安全的。

有一次，我们为达拉斯的一家公司培训了2,500名销售人员。培训口号是效率。培训师启动了一个系统，完美地说明了只要坚持不懈，一切皆有可能。在销售人员被允许正式在公司工作之前，他们必须说服他们联系的前五个潜在买家之一承诺购买。

给学生的指示是：

坚持与这5名客户合作，直到达成一笔业务。一名推销员在完成交易之前拜访了一位客户18次。直到第18次访问，受访者才松了口气：为了避免日后的烦恼，受访者必须订阅该产品。在2500名推销员中，只有113名没有正式资格，因为他们没有一个人成功推销出前五名潜在客户。现在这些推销员知道了：不要把拒绝看得太严重。

显然，达成交易的条件是业务员必须有信心，并且能够感动和说服客户。

为了帮助销售人员获得信心，培训师采用了一种独特的培训方法：设置几个模拟办公室，这些办公室由公司维护，由公司员工管理。当培训师认定销售实习生只是缺乏自信时，他在前五名潜在客户名单中放了一位假经理，以增加销售实习生培训他们的难度，但最终他必须让他们关闭交易并获胜。销售任务完成后，经理还要向销售人员支付佣金。

培训的效果是惊人的，尤其是对于以前从未销售过的销售人员。通常，推销员在采访了前四位真正的买家后，出于绝望而去找假买家。事实证明，假买家的同意购买对业务员有很强的激励作用。随后，培训师会派业务员去找那四位没有订阅的顾客。结果是什么？尽管之前也有过失败，但几位销售人员最终还是说服了四名顾客订阅并付款。

实验表明，推销员的心态比潜在买家的心态更能决定成交的成功率。这是一个重要的发现。

以上当然是从多个角度对营销问题进行的详细考察。事实上，这个概念可以用一个词来概括。

这句话应该像夜空中的长庚星一样，闪耀在每个推销员的视野中，永远可见。

这句话是挑战，是呼召，是催促，是鼓励，也是命令。

这个词指的是支配所有优秀和有能力的推销员生活的东西。正是这个词在英语中被人们视为“高”。

一个词就是“服务”。如果你的人生是成功的，请记住，在某个地点、某个时间，有人帮助了你，给了你一个理念，帮助你找到了方向。还要记住，生活对你很仁慈，你必须通过帮助比你不幸的人来回报生活。