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在欧美市场，SHEIN作为“中国版ZARA”而流行已久。（SHEIN官网/图）

每年11月底的“黑色星期五”是美国一年中最重要的购物节。2022年最受瞩目的两位选手都来自中国。

SHEIN被称为美国版拼多多，在2021年超越亚马逊，成为美国下载次数最多的购物应用。特木是拼多多的海外项目。它于2022年9月15日上线，两天后取代SHEIN，夺得谷歌商店下载榜第一名。

目前，Temu和SHEIN不约而同地将主页改为红黑，点燃了“黑色星期五战争”的火焰，一场价格战呼之欲出。

SHEIN为所有商品提供“最低20%折扣”，折扣超过39美元。最便宜的连衣裙只要1.80美元，约合人民币12.7元。

Temu不给对手留下任何空间。所有商品均打折。活动物品仅需1美分，一件风衣打折后只需1.5美元。作为参考，加州法律规定的最低小时工资为每小时15美元。也就是说，一个美国服务员工作一小时就可以在特木购买10件风衣。

广州番禺附近的SHEIN供应工厂彻夜灯火通明。一位供应商10月底告诉南方周末记者，工厂周末加班，满负荷运转，为黑五做准备。SHEIN佛山仓库备货充足，每天发出数千万件包裹。

战前的紧张气氛也通过微信群在特木供应商之间传播。服务员不断催促他们备货。“我们不会等待那些慢的人”，并要求他们至少提前20天备货，并提前10天上架。产品重量。从11月初开始，流量将大幅增加，“黑五增幅至少10倍”。群里一个服务员强调道。

拼多多CEO陈雷曾表示，拼多多出海时“不会简单地重复别人的做法，而是会努力创造自己独特的价值”。

到目前为止，这已经是一场恶战，市场上看到的是硝烟弥漫的价格战。

“一旦你在拼多多跳槽，SHEIN就永远不会雇用你。”

战场远在大洋彼岸，总部却位于广州市番禺区。Temu距SHEIN办公楼仅两站地铁。一位SHEIN员工对南方周末记者开玩笑说，“拼多多直接把特木开到了SHEIN的面前，让想跳槽的人不用搬家了。”

为了应对特木频繁的盗猎行为，SHEIN隐藏了内部通讯录的结构，并用英文名称代替。“现在我找不到这个人了，我必须准确输入这个人的名字才能找到那个人，所以我想从结构上理解这一点。”你可能要问几个人该联系谁，内部沟通的效率变得相当低。”

一位熟悉情况的SHEIN员工告诉南方周末记者，拼多多开出的薪资高得令人难以抗拒，核心买手的年薪是SHEIN的两倍多。但真正敢于跳槽的人并不多。除了竞业限制之外，他们还担心拼多多的持续投资和未来的不确定性。SHEIN还明确表示，“一旦你在拼多多跳槽，SHEIN就不再聘用你”。

供应商的挖角也在进行中。特木的服务员在招募投资者时明确表示，同样的SHEIN产品将首先上架。多家特木供应商告诉南方周末记者，他们正在尝试联系SHEIN供应商。“服务员会要求找SHEIN最畅销的款式。”

留学生Minita也无法发音Temu的标准发音，Temu是拼多多自己创造的新词。它的意思是“TeamUp,PriceDown”，翻译成中文就是买的人越多，价格就越便宜。

据36氪了解，上线一个多月，特木日均交易额已超过150万美元，入驻商户近3万家，SKU从30万到40万不等，覆盖24个一级品类。特木年底营业额目标为3亿美元至5亿美元，明年将达到30亿美元。

据《华尔街日报》报道，SHEIN2022年营业额达到240亿美元，预计提前实现2022年300亿美元的目标。

也就是说，如果Temu成功实现目标，其交易量将相当于SHEIN当前交易量的1/10。

价格胜过SHEIN

上述供应商告诉南方周末记者，特木会降低利润，以挖走消费者。他们所知道的是，SHEIN产品的售价是供货价格的2.2倍，Temu产品的售价是供货价格的1.5倍，这给消费者多了0.7分。

留学生米尼塔打算趁着“黑色星期五”买一把特木的羊毛，并比较了几个平台上的价格。她告诉南方周末记者：“我真的很震惊好吗！”

Temu上的沥水篮仅需0.69美元。“现在哪有几毛钱的东西？”她觉得它已经被免费赠送了。相比之下，SHEIN上的同一型号售价为6美元。还有一款牛仔外套，SHEIN售价27美元，Temu只需12.99美元。

浙商证券对比了特木和SHEIN5大类10个单品价格，发现SHEIN的价格均高于特木。以运动鞋为例，Temu只要4.22美元，而SHEIN则为28美元。不仅价格击败SHEIN，与同类电商平台Wish和Shopee相比，Temu仍然有优势，只有少数商品价格高于Wish和Shopee。

不仅价格便宜，Temu的邮费也比SHEIN的快。SHEIN为购买超过35美元的商品提供免费送货服务，并提供30天退货和换货服务。Temu提供无条件免费送货和90天退货和换货。在交货时间方面，Temu上的大多数产品显示的交货时间与SHEIN相同，约为5-15天。如果交货延迟，买家不仅可以获得全额退款，还可以免费获得产品。

SHEIN客户服务在线时间为上午9:30至午夜1:30，Temu24/7在线。相比之下，美国巨头亚马逊还停留在古典互联网时代，客服仍然通过电子邮件进行沟通。

在吸引新玩家方面，特木依然依靠的是“金钱”能力，其奖励多种多样。有的直接赠送礼物，比如筋膜枪48美元、无人机47美元、户外无线音箱58美元。有的直接捐钱。每邀请两人加入，即可获得10美元奖励。或者有机会转动轮盘，最高奖励为100美元。

特木还没有使用“砍刀”的王牌，但它采取了类似的激励机制。若邀请好友报名，双方均可获得40%折扣优惠券。

一群被迫上战场的商人成为了第一批“炮灰”。义乌一位健身器材商告诉南方周末记者，供应特木三个月后，一算下来才发现只赚了几百元。他很无奈，“我也希望特木能够放弃我”，但他担心如果自己不这么做，对手也会这么做。

南方周末记者联系特木和SHEIN，就黑色星期五的准备情况采访他们，但双方均拒绝置评。

一场所谓的“特木投资洽谈会”吸引了数百名工厂主。主办方声称，可以向他们支付2万多元的服务费，并申请绿色通道。（南方周末记者罗欢欢/摄）

特木就像一个“超级商人”

延续拼多多的DNA，特木的策略依然是与源头工厂合作，不让中间商赚差价。招商广告还标明“源头工厂”优先。跨境电商信息网站蓝海易观创始人吴一辉告诉南方周末记者，带着特木的服务员询问的报价至少低于1688（阿里巴巴B2B网站），“1688是批发价”工厂的。”

尽管SHEIN的核心用户对价格极为敏感，但SHEIN并没有盲目跟风特木的激进价格战。一位接近SHEIN的内部人士告诉南方周末记者，公司高层看到了海运降价的机会，决定趁此机会从运费入手降低成本。SHEIN在美国准备了自己的配送仓库，未来将改变过去“一仓通全球”的物流模式。

据《华尔街日报》报道，SHEIN美国业务总裁GeorgeChiao表示，该公司计划在美国建立三个大型配送中心，这最终可能会将向客户的交货时间缩短三到四天。

SHEIN曾经遇到过一位和Temu类似的玩家，——Wish。在SHEIN崛起之前，最后一个将亚马逊从购物应用下载排行榜上挤下的应用是Wish。它在2016年大受欢迎，在接下来的三年里下载量超过了亚马逊。

Wish主打低价产品，其供应商大部分来自中国。它有大量2美元以下的产品，常见的定价是1+1，即产品定价为1美元加1美元运费，或2+1，即产品定价为2美元加运费1美元。

2020年，Wish（股票代码WISH.Nasdaq）上市。财报显示，其用户基数已达1亿，活跃用户达6100万。Wish投入大量资金购买流量，但并没有烧毁自己的护城河。2017年以来，Wish累计亏损16.5亿美元。

盲目追求低价，导致Wish上劣质产品泛滥。法国甚至因Wish产品质量差而禁止其使用。到2022年第一季度，Wish的用户群已降至2700万，约为峰值的四分之一。

Temu更像是一个优化的Wish。商户负责Wish的发货和上架。这就导致了低价竞争，造成大量空包、合同延期履行、假冒伪劣产品泛滥。Temu和SHEIN一样，采用自营模式。卖家只扮演供应商的角色。特木负责产品挂牌、核价、物流等，供应商只需将货物快递至广州交割仓库，邮费由特木支付。

Temu最近还开启了JIT预售模式。卖家不再需要提前准备发货到仓库的货物，而是可以根据实际销售订单在24小时内完成发货。对于过期商品，平台将根据商品价值对商家进行罚款。若商家未能在24小时内发货，平台将处以商品价值1倍的罚款，并下架商品；如果48小时内未发货，罚款倍数将增加至5倍。

超级交易员是Temu未来的增长方向，其竞争对手应该是亚马逊、Wish和速卖通。特木没有兴趣向供应链上游延伸，这是吃力不讨好的事情，需要长期工作。

特木的产品上没有任何标志，几乎都是“白标”产品。SHEIN与之不同。它将为供应商提供统一的包装袋，部分衣服还会有SHEIN吊牌。它的目标是快时尚巨头ZARA。

“藤蔓植物”SHEIN

一位SHEIN员工向南方周末记者总结了SHEIN与其他平台的区别，“它像藤蔓一样向供应链攀爬，这是国内其他电商没有做到的。”

2020年之前，谷歌、Facebook、Instagram、TikTok相继走红。无论是第一家跨境电商兰亭集，还是后来的环球通、Wish等，这些跨境电商本质上都是在收获社交媒体崛起带来的流量红利。与他们不同的是，SHEIN可以说是唯一一家深入供应链的电商平台。

SHEIN将快时尚发挥到极致，每周可更新多达3000种款式的衣服。它已发展成为服装厂和消费者之间的超级计算机。从前端数据到后端生产，SHEIN开发了数百种数字系统。这个超级系统是SHEIN的核心竞争力。

一位供应商告诉南方周末记者，SHEIN的价格是系统决定的。“每天那么多款式，一一核对价格、讨价还价，效率非常低。”

相比之下，Temu一直强调样品是人工审核的，价格核对也是人工完成的。一位特木供应商告诉南方周末记者，多一分钱或多少一分钱都在服务员手里。他们认为与服务员保持良好的关系对他们的生意至关重要。

南方周末记者向多家SHEIN供应商了解了情况，并与其中3家进行了深入探讨。他们的感受是一致的。

一位供应商表示，他们每天都要在后台关注前端SHEIN平台的销售情况，并会根据销售数据实时调整生产。例如，一件衣服原本是闭口的，但用户反映不喜欢后，立即调整为喇叭口。

这些服装厂老板大多文化程度不高。SHEIN精心设置了翻译功能，可以一键翻译国外用户评论。

一位核心供应商告诉南方周末记者，每一件SHEIN服装都有几十条数据。“衣服的各种属性、面料的各种属性、价格都数字化到系统中，最终形成一个超级大脑，就是外界所说的灵活快速反应的供应链。”

这样的生产模式的最终目标是提高整个供应链的生产效率。通过大数据对时尚元素进行排列组合。前期生产第一批一两百件的订单，用于数据测试。只有通过测试返回的样式才能继续存在。

对于工厂来说，第一笔订单都是投资，创造利润的是回报订单。一位供应商表示，只有能把握趋势、产生大量退货订单的供应商才能赚钱。“如果供应商做得好，80%以上的商品都能产生退货单。”

一位SHEIN员工告诉南方周末记者，这三年来，SHEIN几乎重新洗牌了广东的服装供应链。

过去，服装厂都是基于订单模式，需要先交定金。没有人愿意为SHEIN生产大量衣服进行小批量测试。直到2020年疫情爆发，正常的外贸业务几乎陷入停滞。为了生存，广州的服装厂开始转变思路。

当SHEIN与工厂合作时，利润几乎被封锁。一位供应商表示，其利润仅够维持工厂正常运转。“制造业存在一个问题，为了维持企业的运转，需要一定的业务量，如果供电率不足，员工就吃不上饭，电费就贵了。”高的。”如果负担不起，工厂就无法生存。”

为了生存，我只能选择与SHEIN合作。对于面料企业来说也是如此。十年前，布料市场买布料都是靠抢，凌晨五六点就得赶着买货。不然服装厂可能没米煮了。疫情导致面料企业生意冷清，不少企业愿意配合SHEIN的小批量出货测试。

一位SHEIN员工表示，“SHEIN的高层都很年轻，三十多岁，其实对整个行业都有梦想。”SHEIN的愿景之一就是利用巨大的需求反作用于供应链，从而重塑整个行业，提升整个行业的数字化能力。作为服装品牌公司，SHEIN是行业内为数不多的投入大量资金建设IT团队的公司之一。

Temu的突然袭击给SHEIN带来了很大的压力。这也让供应商非常担心。“穷人根本就没有用户心态，如果对方降价，可能所有的人都会跑掉。”他们担心留给SHEIN的时间不多了。

近期的疫情，成为SHEIN和特木面对“黑色星期五”之战时需要共同攻克的难题。

11月12日，特木在佛山三水区开设新仓库。一位SHEIN员工表示，半个月前他们就制定了应对疫情的计划，逐步将订单转移到广州以外的佛山。“我们的布局是面向整个珠三角地区。”

封闭地区的供应商更着急。一位核心供应商告诉南方周末记者，中小服装厂在面临挑战的时候确实遇到了困难。

SHEIN是小订单、快速响应的模式。“备货不会超过半个月，下订单就像挤牙膏一样，每天根据销量下订单，一旦卖不出去，SHEIN就会取消订单，这些季节性商品就会成为我的垃圾””。对于SHEIN来说，这些款式可以选择或者直接送到周边工厂生产。“只是一张图片，没有技术门槛。”

上述核心供应商了解到，SHEIN已增加了东莞、佛山、惠州、甚至江西的订单。SHEIN一直在有意识地将产业链向外转移。江西赣州、湖南株洲等地的服装厂已经具备了一定的小订单、快周转能力。