阿里零售通怎么入驻采购（阿里零售通怎么入驻供货）

关于乐水通的运营模式：

灵数通为B端打造封闭式交易平台，为3-6线城市60-100平米零售门店提供一站式代购服务。RetailLink不参与甲乙双方的交易，厂家共同提供货源，第三方物流负责配送，城市合作伙伴帮助厂家完成地面服务。阿里零售通的定位是生态化、B2b2C，帮助夫妻店卖货。

零售模式的核心竞争力首先是产品结构，其次是服务模式。

从产品结构来看，阿里巴巴具有最大优势。进口食品、农特产、精品等可以让小店的产品结构更加合理。

在小店服务方面，灵通拥有一支个体户、专门帮助中小店的城市合伙人团队。通过这个团队，可以帮助门店更好地优化门店运营，提高盈利能力，也有利于企业分销产品和做好地面服务。该团队预计年底将覆盖中国100万家中小型门店。

与经销商合作的具体方式：

阿里巴巴零售认为，B2B概念与B2C概念不同。B2C环节可以减少，但B2B不一样。每个B链接都有附加值且无法替代。而且快速消费品毛利率较低，快速消费品B2B试图从中间环节赚取利润的自营逻辑行不通。因此，灵数通建议不更换经销商，只优化供应链效率和成本结构。

合作方式：经销商按要求将产品上架乐水通，门店下单，自主发货。

品牌资质：需有品牌方出具的品牌授权书。如果您是多个品牌的分销/代理，您必须同时提供所有品牌授权书。

上线范围：经销商可根据自身辐射能力自由选择上线区域，单个地级市或全省。但线上范围必须符合厂家出具的授权书的覆盖范围，授权经销商在相应区域开展经营活动。线上销售原则上要求一地、一品、一商户。

押金：为了保证服务质量，LST收取一定的押金，地市级1万，省级2万，跨省5万。

交易分成：由于阿里巴巴的零售渠道城市合伙人团队帮助经销商进行地面配送，因此商家需要为城市合伙人分享佣金。商家根据零售渠道后端品类设定产品佣金。不同的类别有不同的佣金。范围，商户可在相应范围内自由分配佣金。例如，如果您选择“铅笔”类别上线，就会有相应的佣金范围。企业可以在LST规定的佣金范围内自由选择提供多少佣金点。当然，积分越高，城市伙伴的积极性就越高。

产品列表：经销商可以将产品放在自己的货架上并自行设定价格，但选择的类别不能超过5个。

物流配送：在区域市场，订单由经销商自行配送。如果您的货物有一定的流量，您可以将货物发送至菜鸟物流仓库，乐水通将协调第三方物流协助完成配送。

退换货：这里需要注意的一点是，如果产品是网上交易的，如果没有质量或供应商问题，购买后本店不会退货。

结算方式：T+0，实际成交。

参加本次考察的经销商表达了对乐水通的合作模式和政策的看法：

1、对于小店来说，未来可以借助阿里巴巴或淘宝的生态资源，将零售店转型为“小店生态圈”或“类似全线模式”的社区生活服务中心。有很大的想象空间和增值服务。灵数通对于小店的吸引力非常大，相比其他平台优势明显。

2、前期零售传播的主要方向与品牌渠道基本重合。对于强势品牌来说，只是转移库存，并没有吸引力。后期平台的细分渠道（如网吧、水摊、面包店）将能够下沉。它有多大，对品牌的吸引力就有多大。但我内心只想和一些可能产生增量增长的渠道合作。

3、作为经销商，与乐水通合作的意向还是很大或者是必要的。随着如此多平台的兴起，考虑经营一些OEM产品将带来新的机会和成功的可能性。有很大的想象空间。

4、就我个人而言，如果我想先合作手中的弱势产品，只有先上船，才能观察和思考我们在新的渠道变革中的角色和存在的价值，以及可能存在的机会。出现，例如考虑经营一些原始设备制造商。产品、代理一些专门适合平台运营的产品，是否有时间窗口和渠道变化带来的新机会或红利期？

5、我感觉随着各互联网巨头的加入，区域性B2B平台的运营越来越困难。对于经销商来说，“自建、加盟，还是整合跟随”确实得重新考虑。

与生产企业合作的具体方式：

合作方式：灵鼠通与企业合作采取代销销售模式，即无论企业自行发货还是企业将货物放置在菜鸟物流仓库，灵鼠通均采取实际销售的交易方式。

品牌资质：属于自有品牌，需持有以卖方为申请人或受让人的商标注册证或以卖方为被许可人的商标使用许可证明等；

线上范围：企业可以根据现有线下供销系统的现状，自由选择产品的线上区域。例如，河南某厂家在杭州有代理商，但在浙江其他地级市没有代理商。企业可以选择杭州。所有市场均在线。

交易佣金：阿里巴巴要求厂家为灵水通列出不含税的裸价产品。灵视通根据商品的类别确定不同的商品，并添加相应的积分后进行销售。具体品类和品牌有不同的Shunga点。需要注意的是，这些顺加积分并不是被阿里巴巴拿走，而是给城市合作伙伴的佣金，鼓励他们帮助企业向小店推荐自己的产品。

运营：灵数通负责产品上架、组织促销活动、交易等运营。店铺成交后，阿里巴巴会将订单分配给生产企业。由于很多中小企业拥有非知名产品，为了帮助他们尽快销售，交易平台会有专门的产品类别进行试销。该品类下的新品平台会在有限的小店以极低的价格进货试销。试销后，相信产品可以上门销售。店内原价销售及回购。据阿里巴巴人士透露，目前在架产品的复购率可以达到60%左右。

物流配送：阿里巴巴零售渠道与制造企业合作，采用虚拟仓和实仓两种仓库运营模式。当产品在零售渠道上架时，销量较低，公司需要负责将货物运送到商店。当企业在乐水通平台上的销量达到一定规模时，企业可以将产品提前放置在阿里巴巴的菜鸟仓库中。菜鸟协助企业在最短的时间内将产品送到门店。根据产品的不同，运费金额也会有所不同。

退换货：与经销商一样，只要产品本身没有质量问题，在商店购买产品后，不予退换货。

结算方式：T+0，实际销售，只要店铺确认付款，货款就会实时到达公司支付宝账户。但需要注意的是，这里的结算价是供应量的裸价，与成交价无关。

参与本次检查的制造企业的观点：

灵树通目前采取自营模式。阿里巴巴最初是一个平台。对于制造商来说，合作伙伴佣金和新人扣分是固定的。想要在终端供货价格上有优势，就必须在出厂价上给予利润。这是一个矛盾。如果B端价格没有优势的话，门店很难下单。二是合作伙伴SKU过多，厂商需要增加人力来维护和推广自己的产品进行线下销售。

关于零售城市合作伙伴，阿里巴巴披露的信息已经比较完整，这里不再赘述。

赵波对阿里巴巴零售通的评价：

关于阿里巴巴零售通，不得不说，经过一年多的摸索，他们真的想清楚了零售通要做什么。首先，他们分析了模式，与当地经销商合作，将A级产品上线，并拥有高质量的产品。与渠道薄弱的中小企业合作，丰富和完善足够的SKU，然后利用菜鸟物流和第三方城市配送物流帮助企业解决产品配送。最后，我们利用城市合作伙伴帮助企业解决产品到店和终端服务。这样，阿里巴巴就不需要拥有一种产品或一辆汽车。通过资源整合，快速重构快消品渠道供应链。

从目前的模式来看，我们已经找不到阿里零售有什么致命的bug了。唯一值得商榷的就是城市合作伙伴的服务能力。从两个方面来说：

第一：企业产品的入店和维护不仅需要优质的产品能力，还需要本土促销员投入大量精力进行持续维护。一般来说，优秀的商家销量不会超过25-45个SKU。如果超过这个数字，销售人员基本上就卖不好。这就决定了城市合作伙伴很难青睐哪家公司的产品好，所以公司的产品想要在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，就需要自己在当地进行推广。

第二：城市合伙人是一种独立的创业模式，要求合伙人本身具有较强的自律能力和业务拓展能力。但人都是懒惰的。如果没有管理、培训、激励和考核，我个人觉得很难有持续的热情和能力来开发和维护终端。

在产品的本地推广和维护方面，灵树通可以考虑与城市的小店合作，让企业参与到自己产品的维护中。

经销商与乐士通的关系

上面蒙牛经销商已经总结得很好了，这里就不深入说了。就目前经销商对B2B的认识而言，大多数人还是没有把目光放到自己的业务之外。经销商面对B2B平台。基本上可以分为三种：第一种，大多数经销商不理解，不行动。如果他们不能继续下去，他们就会改变职业。第二种是观望，只是不练习。第三种，还没弄清楚，就慌乱的进来，然后就输了半死。

很多只想做平台的经销商根本没有找到自己真正的价值和定位。庄家交易平台的基础设施可能更符合现阶段的利益。

什么是基础设施：统一仓储配送物流、自有OEM产品、成为灵数通等配套平台的供应商、第三方专业本地推广服务团队等都是基础设施。

提供良好的基础设施也是一项大生意。

制造企业与零售渠道的关系：

我在一次会议上与一位生产蜜饯的企业主聊天。因为他们在B2C店铺不赚钱，所以他们认为与阿里巴巴合作B2B也赚不到钱，所以他们不打算做。

说实话，大多数快消品企业的CEO对B2B了解不多。目前很多人并不认为B2B是一个机会。他们认为阿里巴巴零售渠道的上线将影响他们的线下业务，而不是一个难得的快速增长和弯道超车的窗口。

我想他们可能是受到了阿里巴巴零售采购部门的沟通方式的影响。阿里巴巴采购部门必须以低于经销商进货价的裸价在网上对产品定价。很多企业一听就受不了。实际情况并非如此：

B2C将商品直接从工厂转移到消费者手中。产品与消费者之间的交易地点、交易关系发生了变化，但B2B没有变化。消费者仍然在传统零售店购买商品，所以零售的本质还没有发生。改变。传统营销理论中的这些要素仍然有效，例如能够购买、买得起和乐意购买。这就要求厂家提高商品的铺货率（市场覆盖率）、价格（产品定价）、店内的生动度（品牌形象）还是有很高的要求。

B2B只是重构了供应链后端，改变了门店进货的渠道以及整个供应链的效率。所以，就像线下一样，如果你不给渠道留足够的利润，卖廉价货，你就死定了！

企业不仅不能在灵鼠通上卖便宜货，还得按照原来渠道下经销商给店家的进货价卖给小店！企业利用从工厂到零售店的高额利润，完善线上运营、品牌推广、本地推广、终端服务！

B2B平台不是一个销售廉价商品的地方，而是一个销售精选优质产品的地方。企业本来应该做的事情，只是换了一种方式去做而已。因此，想要做好快消品B2B平台，就必须回归产品品质，用足够的耐心打造产品力、品牌力和渠道力。

总结：

快消品B2B重构传统供应链已成大势所趋。阿里巴巴的零售模式已经相对成熟。笔者认为短期内不会出现大的调整。对于厂商来说，是浪费还是机会，完全取决于厂商自身的想法和资源。窗口期并不长，能否抓住机遇，厂商将自行判断。最后祝各位厂商朋友们像阿里巴巴的口号一样去倡导：

让天下没有难事。