服装销售技巧和话术（服装销售技巧和话术 导购员）

现在卖服装的人很迷茫，尤其是报价方面。经常有的顾客一进来就摸到一件衣服就问价格。我们是直接报价还是建议她先试穿呢？

直接报出价格就可以了，不然顾客听完价格就会转身离开。建议顾客先试戴一下。有些顾客确实不耐烦，执意要价。引用也没关系，不引用也没关系。我应该怎么办？而就算你报价了，怎么报价才能稳住客户的心呢？下面小鲁总结的9个技巧将帮助您获得好的报价。

1直接报价

价格往往是顾客首先关心的问题，这是可以理解的。尽管顾客看到了明确的价格标签，但他们仍然喜欢问多少钱。言外之意就是看看有多少折扣。导购员可以直接回答顾客的价格，然后让顾客回答。

2用反问句回答顾客

当导购不抛出打折诱饵时，顾客常常会问：能打折吗？玩几关？最低是多少？如果此时导购处理不好这个问题，就会导致顾客转身离开或者无法完成交易。

3向对方索要报价

在谈判报价时，总的原则是尽可能让对方先报价。当然，如果对方的报价与你的底价相差甚远，你就需要良好的操作技巧。当顾客要求打折时，导购员可以立即询问顾客愿意出价多少。

4对客户的第一次报价说“不”

顾客的出价是200，超出了导购的底线。导购无法接受，就说这个价格我们不能接受。

如果你同意了客户，客户可能会放弃购买，因为你很容易让步，客户会觉得自己被骗了，然后继续还价或者决定退出。

即使顾客的报价没有超出导购的底线，导购也不能同意顾客的报价。他必须对客户的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价，即使他最后同意了。同时也表现出极度的不情愿。

5报价留有余地

价格是300，顾客要求折扣后，导购员报价280。最后经理说底价是270，结果是220，比原来的报价优惠了60。报价和最终成交价格之间有很多次争斗，然后一步步逼近成交价格或者自己的底线。这个过程就像一个不平衡的天平。最终通过拆左补右、拆右补左的方式达到平衡。

6价值优势掩盖价格劣势

顾客常说的三个字就是：太贵了。面对顾客的这三个字，导购员很容易陷入被动。有的说不贵，有的说值这个钱，有的说有点贵，还有的微笑……总之，面对这个问题，你可以有很多方法来应对。所以，这里的导购应该用价值优势来掩盖价格劣势，并且理直气壮地说：但是我们的产品是好的。接下来，你必须强调什么是好的，尤其是顾客喜欢的。这样，更容易俘获顾客的心。

7优越的权益策略

这里有一个很重要的策略，就不单独列出了，那就是你要懂得如何“留住”客户。如果导购员说，我再给你100元优惠，那么事情可能会变得更麻烦。顾客知道导购有价格权力，就会不断要求折扣。最终要么交易无法完成，要么利润太低。

导购必须相信顾客是谈判高手。

8寻求第三方帮助

在优势力量策略中，“优势”一般不需要出现，可以通过电话或者幻术来使用。这里，“第三方策略”和“优先权策略”相继使用，于是管理者就出现了。

9大礼品促销策略

礼品往往是成交的助推器，是促销的力量，起到促进销售的作用。

如果只有单一的礼物，导购往往有一个非常有效的方法，那就是同情法。顾客往往心太软，放弃了对礼物的要求。

当然，有很多方法可以帮助您在联合销售中取得成功。今天我们就挑选一些比较实用的方法来学习。

1.寻找相互匹配的人

服装销售人员必须快速反应，找到适合搭配的几类产品（衣服、鞋子、皮具、配饰、袜子等），并主动、热情、快速地上前匹配顾客。

2.抓住促销机会，抓紧时间

利用商店促销、VIP、季节变化和假期来获得联合销售。

3、多为顾客补零

有些客户不喜欢改变。何不抓住这个机会，进行小件联合销售呢？比如鞋子288元一双，棉袜12元一双，合计300元。这是一种很好的联合销售方式。

4、积极推广新车型、主打产品

新产品和主打车型在店内醒目位置展示，并在适当的机会向顾客进行推介。

5.不要忽视朋友和同伴

在产品推荐和介绍的过程中，关注同行的看法和意见，积极与同行沟通，欣赏他们的眼光，及时向同行推荐合适的产品，鼓励他们尝试，鼓励他们他们一起购买。

6、频繁显示多个选项

掌握“展示三种产品，销售两种产品”的原则，向每个顾客展示三种产品，平均你就会卖出两种产品。——您的业务将翻倍。记住不要只向客户展示一种产品。

7、奖励与考核机制必须匹配

设置更多的佣金或额外奖励，提供更大的晋升空间和竞争以及最高单价奖励等。