fabe法则中最重要的是什么（fabe法则中,最重要的是( )）

每一种产品本身都有一些特性，正是因为这些特性，才造就了产品的优势，而这些优势又能够给客户带来一定的利益。最后，你必须向客户证明这些好处。

FABE销售法是一种强调顾客利益的销售方法。

产品特性和优势必须转化为客户利益。

客户关心的问题：

1.我为什么要听你的？从一开始就吸引顾客

2.这是什么？应该从产品特性来解释。

3.那又怎样？解释这些功能可以产生什么

4.这对我有什么好处？购买是为了满足自己的需求，而不是销售人员的需求

5.你如何证明这一点？如果你说它这么好，你如何向你的客户证明呢？从权威买家那里获取。

产品引入方法—FABE规则

F.陈述产品的特点A.列出产品优点B.给客户带来的好处E.给出证明

如何将产品与客户需求联系起来

F.功能/特性仅介绍产品特性，较难成功。

A.优点/优点，解释如何有效地利用产品的优点/优势来帮助客户，有点用处。

B、好处，描述产品如何满足顾客表达的明显需求，就是描述产品给顾客带来什么好处，促销比较简单。

使用提示：RIDE模型

1.风险。如果不采用我们的方案，会有什么麻烦、损失和痛苦？

2.兴趣、风险VS收益，形成强烈的认知反差。我们合理引起顾客的恐惧之后，一定要帮助顾客消除恐惧，否则很容易造成顾客的回避行为，而我们想要的是顾客的跟随行为。

3.差异，比较中最重要的差异

4、效果，引导对方想象出预期的效果，让对方相信你可以解决这种恐惧。引导客户下订单。

销售流程：

打破僵局建立信任关系探索需求SPIN（前几步都是为了明确客户需求）产品介绍FABE异议处理订单推广客户关系维护客户推荐

如何明确客户的需求？

充分清晰地识别并确认客户的明确需求后，开始推广产品

全面：我们对客户的需求有全面的了解，包括是否有需求、有什么需求、哪些需求是最重要的。

清晰：我们全面了解客户的需求，包括客户为什么有这个需求

确认：你所了解的客户需求是客户认可的，而不是你自己猜测的。

当客户有明确的需求时：

发现客户需求SPIN同意客户需求指出产品属性解释产品优势指出客户利益展示证据强有力的收尾

当客户没有明确需求时：

发现客户需求SPIN没有明确需求，只是了解FABE推出产品强势结局

FABE+强势结尾，一定要结尾好，在结束谈话之前表达出来，强调产品的优点，强调产品给客户带来的好处

不管有没有客户想要，我们都要以强硬的语气结束，强调我们产品的优势。