加盟绝味鸭脖（加盟绝味鸭脖要多少钱加盟费）

昨天我写了一篇文章，阐述了以绝味鸭脖和周黑鸭为代表的两个卤制品商业模式的差异，以及行业的关键问题。今天我做一个简单的总结和新的商业思考。

01

行业简评

首先，卤制品行业历史悠久。以湖南长沙（绝味食品）、湖北武汉（周黑鸭）、江西南昌（皇上皇）、上海（九九鸭）为代表的风味小吃为主。其中大部分曾经是作坊。改革开放后，逐步转型为区域连锁品牌和全国连锁品牌特许经营模式。

二是品牌集中度低。卤味食品零售市场已达千亿以上，但市场集中度较低。目前按零售量计算，CR5市场份额为21%，绝味食品市场份额约为9%，排名第一，周黑鸭市场份额约为5%，紫燕、皇上皇市场份额约3%。其中，九九芽占1%，其余80%的市场竞争相对分散。

三是消费习惯基础扎实。卤菜味道粘稠，具有令人上瘾的消费特点。休闲食品的成瘾要素包括“辣、肉、甜、嚼”。其中，“辣”味提供短暂的精神刺激，“肉”能产生内啡肽并带来愉悦感，“甜”则是减轻压力的重要方式。按压食物和咀嚼动作可增强饮食体验。民间卤菜消费基础成熟，其广泛的群众基础体现在从酒菜到休闲小吃等各个方面。

四是消费场景多元化。红烧食品适用于多种场景。可以作为餐桌上的补充品，也可以作为家里的休闲零食，或者旅行时使用。多元化的即食消费场景导致门店布局多元化。卤菜零售店可布局在菜市场、社区、高铁、地铁等交通枢纽、商业综合体。同时，还有生鲜包装和包装产品，满足非即食的备货需求。

第五，从增长动力看，卤制品市场空间广阔，增长较快。据统计，2019年我国卤制品行业零售市场规模达1100亿元，同比增长20%。预计2020年我国卤制品零售额将达到1235亿元。

第六，行业发展策略的最大区别在于直营与特许经营的讨论；

特许经营的优点非常突出，即门店扩张快，市场份额快速占领，容易渗透下沉市场；缺点是管理和产品标准化，产品毛利较低。以绝伟为代表。

直营的优势也非常突出，毛利率高，质量控制相对严格。直营的缺点是扩张慢、市场反应慢、容错能力低。主要是《周黑鸭》。

02

多角度审视“商业模式”，什么是好生意？

有多少个问题？

（1）特许经营和直营相比，直营模式就一定不好吗？

（2）所有的特许连锁经营都一定代表着高质量的增长吗？有没有反例？

（3）绝味鸭脖生意赚谁的钱？

质量质疑是接近真相的开始。让我们一一回答这些问题。

首先，对比特许经营和直营，直营模式就一定不好吗？

看来只要谈增长，就离不开强大的市场份额+全国渠道。海天、格力、洋河、伊利都这么做了，但这一定是所有企业的标准吗？

不一定，回到卤制品行业本身。绝味雅博依靠特许经营模式迅速扩张并抢占市场份额，成为全国领先的卤制品企业（门店超过10000家），并通过“实惠战略+供应链管理（冷链系统）+管理激励”，品质无保障、毛利率极低的模式，让公司净利润率逐渐提升，超越周黑鸭。

可见绝味鸭脖的管控能力非常出色，不得不让人佩服。

然而，因为同样经营鸭脖的“周黑鸭”采取直营模式，是否就一定是错误的选择呢？

我们来看看，周黑鸭往什么方向走？

中高端产品大量出现在机场、高铁、地铁等城市人流量大、人口密集、流动人群多、场地租金高、单价高的场所（以上）60元）。

绝味鸭脖出现在社区旁边的社区便利店。运营成本相对较低。其中大多数是夫妻店。他们针对具有销售半径的固定平民群体。销售单价（30元以内）很低。非常友好。

这样的对比似乎表明周黑鸭并没有占便宜，但我们却忘记了一个根本问题，那就是市场的差异化认知带来的认知垄断。

周黑鸭背后其实有一个很厉害的区别，很容易被忽视，那就是它的“真空包装”，带来超长的保质期，通常为180天，而真空包装只是食品的辅助手段保鲜、前处理的卫生、包装过程的无菌是直接影响保质期的因素。而这些，都成为了“周黑鸭”的长板能力。

作为风味特产（超长保质期+武汉风味），周黑鸭的核心定位是礼品客户和注重生活品质的中高收入客户。

绝味鸭脖很受那些冲动购买的街头美食家的欢迎（没有保质期）。一种是薄利多销，一种是客单价高、毛利高、细分群体。

如果站在这个角度，你就能理解周黑鸭的所有打法和经营策略。

事实上，情况确实如此。如果“周黑鸭”因为“绝味鸭脖”的经营策略而直接改变战略方向，碰上低价加盟市场，势必会加剧整个行业的竞争。如果打价格战，我们的市场定价权就会越来越小。最终，没有人会获得任何利润。

差异化的礼品化、高端品牌定位牢牢锁定“去武汉买周黑鸭”的消费者认知。相反，你可以在这个细分市场赚取你应得的利润。这种“差异化竞争+良好的品牌定位+消费者认知”一定会让周黑鸭的护城河越来越坚固。

即使绝味的市场份额变大，在高端市场也很难与周黑鸭竞争。它将不再能够与消费者的这种“认知垄断”竞争。这个坑将被闹闹占据。

“差异化认知”形成差异化市场+独立定价权=差异化垄断。

03

特许连锁经营，

是否一定代表高质量增长？

绝味鸭脖特许经营模式的好处让绝味占据了上风。这似乎给我们一种错觉，以为特许经营模式代表着“高增长”？

不仅是绝味鸭脖，爱尔眼科、亿丰大药房、苏宁电器、海底捞等企业，实质上都是通过快速开店或资产并购实现业绩和市场份额的巨大提升。

核心要看的是与产品的兼容性。

举一个相反的例子，以面包和烘焙行业为例。目前该行业的行业集中度不足10%。他们也有特许经营模式，但经过这么多年的发展，集中度如此之低。这是由于他们的产品因素造成的。限制。

我们知道，面包的制作过程耗时长、用料多、品种多。于是，中央厨房只能冷冻面团、蛋糕胚等半成品，然后通过冷链运输送到各个门店。然后根据配方中添加辅料来加工商店的面包。

这个环节很容易出现一些严重的质量控制问题。例如，面包新语过去就经常发生食品安全事故。如果产品不能标准化，质量控制不能控制，就无法形成良好的加盟扩张。这也是一只鸭子。质量控制可以通过集中厨房来解决。门店只注重销售，加盟扩张有保证，但面包烘焙不行。

因此，现场烘焙行业的连锁困境是由产品的基因决定的，加盟并不是包治所有产品的灵丹妙药。不要从一开始就对“特许经营”给予过高的溢价估值。

这是我们需要注意的。（桃李面包之所以能突破这个限制因素，是因为它只做保质期较短的面包，只有加入连锁才能成为其估值溢价的来源）

04

绝味鸭脖赚谁的钱？

你赚的都是B的钱（小B的钱）。

看似是消费者为绝味鸭脖买单，但实际上，绝味鸭脖是靠那些加盟商赚钱的。通常谁会加入特许经营权？他们是普通白领，有一些钱，能吃苦。他们想创办自己的小企业来养家糊口。然而，加盟店市场很深，他们不知道开什么店？像这样的潜在加盟商还有很多。

据我了解，目前的特许经营市场上，仍然存在不少不法连锁公司，骗取加盟费，伤害了无数加盟商。真正帮助加盟商实现盈利的连锁品牌少之又少。

那么这个时候需求就产生了，绝味雅博只做了两件事。一是单店盈利模式的优化（让店赚钱）+二是对加盟商的招商和服务。

盈利模式的优化是为了提高单店的盈利能力，这将形成长期经营的保障。只要能赚钱，就能形成口碑传播，所以你会发现绝味的销售费用（2019年销售费用率为8.16%）不多。加盟商投资和服务，以及加盟商培育，让门店快速收回成本，产生稳定可持续的采购量；

概括起来就是

把产品做好（味道），瞄准有销售半径的社区吃货，解决消费者持续复购的问题，保证店铺的持续生存和盈利；

提供良好的服务（标准化质量控制+冷链仓储+配送系统）让无数加盟商（B方）买得放心，卖得放心，降低运营成本，赚钱无忧。

最后，绝味鸭脖通过层层优化，提升了企业利润。

所以你会发现，

美味的鸭脖

通过消费者获得市场美誉度+品牌认可；

通过加盟商赚取持续采购订单+抵消市场风险；

通过经营管理赚取了本应较低的净利润；

所以，绝味鸭脖用的是C的产品，赚的是小B的钱。

但toC和toB的业务运作是完全不同的思路。对于B型企业来说，形成民族品牌较困难，也容易受到技术路径变化的影响；而对于toC公司来说，在原有稳定格局的市场中，也很难去争取。只能在特别边缘、细分的领域逐步占领，很容易被大公司绞杀。消费者的需求在变化，而且很难把握。

两种本来应该很难发展的业务形态在绝味鸭脖身上体现得淋漓尽致，所以你会发现，

无论什么样的商业模式、花哨的名字，真正的护城河是与时俱进地了解消费者，为他们提供适合的产品。这是一个业务的核心，业务形态只是一个门面。

那么A股是否也有类似的商业模式呢？我会继续挖掘并期待您的提示！